孙君，你过分了 第173章

　　当天下午，这家建筑设计公司不仅签收了五台电脑，还额外订购了一台咖啡机，两个电水热壶——李卫国因此拿到了他人生中第一笔销售提成。

　　晚上回到配送中心，他在系统中详细记录了这家公司的信息：

　　员工人数：48人

　　行业：建筑设计

　　现有设备：IBM打字机12台，施乐复印机3台

　　潜在需求：办公耗材、快捷饮品设备，这些数据在当晚就被录入动视的客户数据库，成为"闭环生态"的第一块拼图。

　　相比于李卫国的顺利，另一个配送员张丽娟的第一次独立上门服务差点酿成灾难，"女士，您踩到电源线了！"她惊呼着扶住即将倾倒的显示器。

　　金发女秘书慌忙移开高跟鞋："抱歉，这双新鞋太滑了……"

　　张丽娟的目光落在对方脚上——那是一双有些陈旧的鞋子，她迅速想起了培训，而每销售一件非电脑产品，提成翻倍！

　　"您知道吗？"她一边重装系统一边说，"我们公司合作的Pro-Keds运动鞋特别适合办公室穿，防滑底，而且……."她指了指自己的脚，"我穿这双站一整天都不累。"

　　女秘书眼睛一亮："真的？多少钱？"

　　"对外销售价79美元，不过……"张丽娟翻出包里的产品册，"如果您通过动视员工渠道购买，只要63美元，这可是篮球大明星乔丹代言的鞋子！"

　　当天下班前，这家律师事务所的12位女职员集体订购了Pro-Keds的女款运动鞋，张丽娟回去之后，就在电脑系统里新增了一条客户信息：

　　员工着装习惯：女性职员偏爱舒适鞋款

　　潜在需求：职业装、办公用品

　　一周后，动视电脑的销售数据出来了：电脑销量：1220台，216万美元；附加产品销售额：12万美元（咖啡机、电热水壶、运动鞋、计算器等）

　　客户信息数据库：覆盖美国12个州，472家企业

　　看到这一切，孙明远脸上露出了笑容，表面上看销售额并不算多，但库存很少，而且还可以搭配销售，这就会形成销售闭环，短时间内不起眼，但随着时间的推移，好处会越来越大……

第242章 越来越大的摊子

　　德克萨斯州奥斯汀市，20岁的迈克尔·戴尔蹲在狭小的公寓地板上，手指飞快地组装着一台IBM兼容机。他的工作台上堆满了主板、内存条、硬盘和电源线，角落里还放着几台已经组装好的电脑，等待客户上门取货。

　　电话铃声突然响起。

　　"迈克尔，你得赶紧想想办法！"电话那头，他的女友琳达声音急促，"刚才有个叫动视电脑的销售员来我们学校推销，他们的价格比你的便宜15%，还送游戏和软件！"

　　戴尔的手指顿了一下，螺丝刀悬在半空。

　　"什么牌子？"

　　"动视电脑！AT-8000型号，配置和你组装的差不多，但价格只要1599美元，还包上门安装！"

　　戴尔放下螺丝刀，眉头紧锁。他最近正在研发自己的第一款个人电脑——Turbo PC，计划以更低的价格和更好的服务挑战IBM，但现在，竟然有人比他更快？

　　"他们有宣传册吗？"

　　"有！我偷偷拿了一份。"琳达压低声音，"最可怕的是，他们还有不同价位的软件包，最便宜的Excel只要99美元！"

　　戴尔挂断电话，立刻翻出最新一期的《PC Magazine》。在广告页的角落，他找到了动视电脑的直销热线。

　　第二天下午，一辆印有"ATVISON DELIVERY"字样的厢式货车停在了戴尔的公寓楼下。

　　"戴尔先生？您的AT-8000到了。"穿着蓝色制服的配送员敲开门，身后跟着一个技术员，"需要我们现在安装吗？"

　　戴尔强装镇定："放这里就行，我自己来。"

　　配送员笑了笑："公司规定必须由我们安装调试，这是服务的一部分。"

　　戴尔只好让开，他盯着技术员熟练地拆箱、装机，动作比他这个"专业人士"还要流畅。更让他心惊的是，箱子里除了主机和显示器，还有一叠软盘——上面印着《中国长城》和《推箱子》的图标。

　　"这些是赠品。"技术员注意到他的目光，"如果对热销游戏感兴趣，我们还有《速度与激情》的同名竞速游戏软盘，只要19.9美元。"

　　戴尔喉咙发干。他组装电脑赚的就是配件和软件的差价，可动视居然把游戏当赠品？

　　"你们卖得这么便宜，利润从哪来？"他忍不住问。

　　技术员笑了："老板说这叫'生态闭环'。电脑可能少赚钱，但后续的软件升级、配件更换、甚至电影票……"他指了指墙上《速度与激情》的海报，"都是利润点。"

　　戴尔如遭雷击。他蹲在墙角翻动宣传册，发现动视不仅卖电脑，还代理这样那样的小家电，甚至连乔丹代言的运动鞋和衣物袜子都有！

　　等配送团队离开，戴尔立刻拨通了妈妈，股票经纪人罗琳的电话，"妈，我遇到麻烦了。"他声音沙哑，"有个叫动视电脑的公司，他们的直销模式比我设想得还要完善……"

　　电话那头沉默片刻："迈克尔，你上次提到的Turbo PC……"

　　"没用了！"戴尔几乎喊出来，"我从配件商那里拿来的价格根本比不上人家从工厂直接哪来的价格，我怎么也卖不过对手！"

　　母亲接过电话："孩子，这个动视电脑的老板是谁？"

　　"一个叫SUN M.Y的华人。"戴尔翻着宣传册，"天呀，他竟然是NES和MYC的老板，这么大的老板竟然做直销……"

　　"等等，"罗琳突然打断，"你说的是不是那个拍《终结者》和《速度与激情》，还有一个篮球队的孙明远？"

　　戴尔再次愣住了，他看向墙上刚贴的电影海报——MTS影业的标志赫然在目，当晚，他独自去了电影院。两个小时的飙车戏码，他完全没看进去。

　　散场时，他盯着片头"MTS Entertainment"的LOGO，突然意识到一个可怕的事实：孙明远已经是亿万富翁，还有世界五百强巨头的老总，玩电影，搞篮球都非常厉害，在PC直销这个细分领域，他怎么也不是对手，对方只要稍稍降价，他就彻底完蛋！

　　"为什么不直接联系孙明远？"第二天早餐时，从休斯顿赶来的父母提出了惊人建议。

　　戴尔差点打翻咖啡："什么？"

　　"听着，"父亲推了推眼镜，"你和孙明远有共同理念——都反对传统分销模式，都主张直销，既然打不过..."

　　"为什么不加入？"母亲接话，"你才20岁，需要学习的东西还很多。"

　　“孙明远比我还小一岁！”

　　戴尔握紧拳头。他想起昨晚查到的资料：孙明远14岁创立明远电子，推出MYG游戏掌机；16岁推出NES，并拍摄《终结者》，18岁推出MYC，全部取得成功，现在不过19岁就已经建立起横跨电子、娱乐、体育的商业帝国……

　　"可是……"他声音发颤，"人家凭什么看得上我这个小作坊？"

　　父亲笑了："带上你的Turbo PC设计图，再说一说你少年时代的种种销售奇迹，孙会喜欢你的，孩子，就算不成功也没什么，以你在销售天才，在别的领域同样可以闯下一片天地！"

　　三天后，加州圣克拉拉，动视总部前台。

　　"没有预约？"接待员狐疑地看着这个牛仔裤配T恤的德州小伙，"孙先生正在和福克斯谈合作……"

　　戴尔深吸一口气，从背包里取出一个简陋的机箱："请转告孙先生，德州有个小子想用这个，换他十分钟时间。"

　　机箱上贴着手写标签：Turbo PC——未来属于直销。

　　半小时后，当孙明远推开会客室的大门，看到了年青时代的迈克尔·戴尔，他上下打量着这个前世载入商业历史的人物，笑着说道，“迈克尔，听说你要教我怎么做直销？"

　　戴尔猛地抬头，虽然他已经赚到了不少钱，但也孙明远相比差距还是太大了，"不……我是来学习的。"他结结巴巴地说，"您的动视模式比我设想得完善太多……"

　　孙明远笑了。他拿起Turbo PC的主板仔细端详："有意思……你用AMD的处理器对抗Intel？"

　　"便宜30%的性能损失只有5%。"戴尔终于找回状态，"如果量产的话……”

　　"成本可以压到1200美元以下！"孙明远精准报出一个数字，"我已经在这样做了！"

　　迈克尔·戴尔站在明远电脑的电话销售中心，耳边此起彼伏的铃声和销售员的对话声让他有些恍惚。

　　"您好，这里是明远电脑直销中心，请问您需要什么配置？"

　　"AT-8000基础款1599美元，现在下单还赠送《中国长城》游戏卡带……"

　　"是的先生，我们提供上门安装服务，技术人员会在48小时内到达……"

　　几十名销售员戴着耳机，面前是统一的CRT显示器，手指在键盘上飞快敲打，将客户信息录入系统。戴尔注意到，每个工位上都贴着一张流程图——从接听电话到确认订单，再到安排配送，整个流程被细化成12个步骤，每个步骤都有明确的话术和操作规范。

　　"怎么样？"孙明远不知何时出现在他身后，"比你在德州的小作坊效率高吧？"

　　戴尔深吸一口气："你们一天能接多少单？"

　　"上周平均每天327台。"孙明远递给他一份报表，"但退货率有4.2%，我觉得还能优化，你可以多看看，提出一些建议！"

　　戴尔接过报表，快速扫了一眼："你们的呼叫等待时间太长——我刚才计时，平均要响铃6次才有人接，客户没这个耐心。"

　　孙明远挑眉："继续说。"

　　"还有，"戴尔指着销售员的屏幕，"你们让客户自己选配置？这太复杂了，普通消费者根本不懂CPU和内存的区别。"

　　孙明远眼睛一亮："那你的建议是？"

　　"简化选项。"戴尔语速加快，"只提供三档配置：基础款、办公款、高性能款。用颜色区分——比如银色、蓝色、黑色。客户只需要说'我要蓝色那款'，而不是纠结于我用什么处理器，要不要加硬盘！"

　　孙明远突然大笑，拍了拍戴尔的肩膀："我就知道找对人了！"

　　下午，戴尔被带到占地5万平方英尺的配送中心。自动传送带将包装好的电脑送往不同区域，工人们手持扫码枪核对订单。

　　"我们能做到下单后72小时内送达全美任何地方。"物流经理骄傲地介绍。

　　戴尔却皱起眉头："你们库存周转率多少？"

　　"呃……大概45天。"

　　"太长了。"戴尔转向孙明远，"我在德州的经验是，零库存才是最优解——客户下单后才组装，这样既能用最新配件，又不会积压旧型号！"

　　物流经理脸色变了："但这样配送时间就……"

　　"可以用区域分仓解决。"戴尔抓起笔在白板上画起来，"可以在芝加哥、达拉斯、亚特兰大设三个组装中心，只储备核心部件，客户下单后，最近的分仓24小时内完成组装发货！"

　　整个仓库鸦雀无声，所有人都看向孙明远。

　　"有意思。"孙明远摩挲着下巴，"但你怎么保证配件供应？"

　　"和英特尔、AMD签直供协议，您有两个电脑公司，有足够的筹码谈判！"

　　孙明远转身对助理夏学英说道："通知人事部，明天上午开全体管理层会议。"

　　第二天早晨，戴尔穿着借来的西装走进会议室时，三十多名明远电脑高管齐刷刷看向他。

　　"先生们，"孙明远站在投影幕布前，"从今天起，迈克尔·戴尔将担任销售二部总监，负责优化我们的直销体系。"

　　会议室里响起零星掌声，更多的是质疑的目光，请来的销售总监施密特直接发难："孙先生，这位……小朋友有什么资历？"

　　戴尔刚要开口，孙明远已经按下遥控器。幕布上显示出一组数据：

　　"戴尔同学在德州大学期间，靠宿舍组装电脑收入不菲，他设计的Turbo PC方案，能把我们的生产成本再降低18%。"孙明远环视众人，"更重要的是——他比在座任何人都懂什么是真正的直销。"

　　施密特还不死心："那销售二部的资源怎么分配？"

　　"从现有团队抽调20个销售，再给他独立预算。"孙明远的话让全场哗然，"三个月为限，如果业绩增长不超过15%，我亲自道歉。"

　　散会后，戴尔拦住孙明远："为什么这么相信我？"

　　“因为我们都是年青人！”

　　上任第一周，戴尔就干了几件让老员工瞠目结舌的事：

　　砍掉60%的SKU：只保留最畅销的三款配置，配件种类从87种精简到25种。

　　首创"按单生产"系统：销售部与仓库实时联网，订单确认后生产线才开工。

　　推出"大学生计划"：在校生购买可享8折，但必须推荐5个潜在客户。

　　效果立竿见影，第二周，销售二部的日均订单量突破400台，平均通话时长却从8分钟降到4分半。

　　"见鬼了！"施密特看着数据报表，"他的团队转化率怎么做到38%的？我们才21%！"

　　秘密其实很简单——戴尔重新编写了销售话术："琼斯先生，您刚才说主要用电脑处理文档？那我建议选蓝色办公款，预装的WordStar和Lotus 1-2-3完全够用，比黑色款省400美元呢！"

　　这种"替客户省钱"的策略，反而大幅提高了成交率。更绝的是，戴尔在每台电脑包装里都放了一张调查问卷——填写后可免费获赠《PC Magazine》三个月订阅，借此收集了海量客户数据。

　　……

　　此时在纽约曼哈顿，IBM总部，IBM PC部门的高管们围坐在橡木会议桌前，投影仪上的市场份额图表让所有人脸色铁青。

　　"明远电脑MYC系列，北美市场占有率21.3%，欧洲14.7%，日本9.8%。"市场总监约翰·卡尔森声音干涩，"孙明远又创造了一个动视电脑——通过电话和邮件直销，跳过供销商，价格更加便宜，他们每天可以卖掉好几百台组装电脑！"

　　首席技术官弗兰克·哈里斯猛地拍桌："该死的，一个做电子游戏的孩子，竟然把我们逼到墙角？"

　　会议室陷入死寂。所有人都知道问题出在哪——IBM坚持的高价策略和层层分销模式，在孙明远的一连串组合拳面前，就像一头笨重的大象面对猎豹。

　　"我们必须加快新电脑的研发，操作系统一定要更换，"哈里斯突然说，"但问题是比尔·盖茨和孙明远穿一条裤子——孙是微软第三大股东！"

　　“可以警告比尔一番，他是明白人，会知道怎么选择的！”

　　随着IBM PC的热销，IBM对发展个人电脑越来越上心，不过好日子没过几天，兼容机跑了出来，等到孙明远拿着两套解决方案杀出来，IBM的危机感更深，他们知道没办法与MYC这样的“小企业”拼价格，他们自然想另起炉灶。

　　IBM 希望打造一种新型 PC，使其不像最初的 PC 那样容易被山寨，同时公司也希望通过市场营销的方式，将其与大型机捆绑在一起。

　　因此，它不再被称为个人电脑或PC，而是被称为个人系统 (PS)，由于它是PC 的后继者，因此被称为 PS/2，而这台新电脑也将有新的操作系统 OS/2。

　　IBM团队一开始决定由IBM 设计 OS/2，微软负责编写大部分实际代码。与上次不同的是，IBM 将完全拥有该产品的所有权，并且只有 IBM才可以将其授权给第三方。

　　最有意思的是，PS/2选择的处理器是80286，并不是英特尔公司正在流片，即将推出的新一代386芯片，做出这个决定原因很简单，386 芯片的技术水准很高，若是操作系统比较好用，就可以研发出一款在巨大的内存空间中运行多个虚拟化应用程序的 PC……

　　这听起来很像大型机，只是价格相当于PC，很显然，IBM 的大型机部门不可能接受这样的新PC，这甚至有可能淘汰大型机，这会要了IBM的老命！